Psicologia

1.Motivación aplicada a la empresa




Los psicólogos tendemos a ver que conductas son buenas para las personas.

Los psicólogos de empresas, tienen la finalidad de que la empresa se mantenga, es decir, que los trabajadores tengan un rendimiento adecuado.



Todas aquellas técnicas que mejoran el rendimiento, debe costar menos que lo que se quiere mejorar.



Sentirse útil

Superación personal

La gente trabaja para Prestigio en el trabajo

Superación de estatus social











Teoría de Herzbert



Sintetizó las razones por las que los trabajadores de una empresa se sentían motivados







Responsabilidad no satisfacción

Factores motivadores Reconocimiento de trabajo

(causan satisfacción Trabajo en si mismo

al estar cubiertos) Logro

Promoción satisfacción

(no es la insatisfacción)







Política y Admón. De empresa insatisfacción

Factores insatisfactorios Control

(causan insatisfacción ) Relaciones internacionales

Condiciones (físicas) del trabajo

El salario no insatisfacción

(no es la satisfacción)









Si nosotros planteamos que los factores tienden a actuar de esta manera, pero por los factores modulatorios (culturales, sociales...) pueden variar el factor primario pese a ser satisfactorio en un momento no satisfactorio.

Determinados factores en un momento concreto pueden tener otro papel, es decir puede pasar de ser un factor insatisfactorio a factor motivador.



Teoría de la equidad Adam



Fue planteada para estudiar el efecto que tiene la conducta de los trabajadores dentro del proceso social, dentro de su área laboral.



Acometido: todo aquello que la persona aporta en un trabajo, resultados, beneficios..., que pueden venir en el puesto que uno ocupa, ya sean directos o indirectos.



Lo importante es lo que uno piensa que aporta y recibe en el trabajo, aquí se produce una situación de inequidad.



Proceso de comparación social: comparan contribuciones con resultados



Contribuciones: formación técnica, experiencia, esfuerzo mental...

Resultados: sueldo, relaciones sociales, beneficios indirectos...



En cualquier caso las contribuciones y los resultados se deben mirar de un modo subjetivo, es lo que uno piensa sobre lo que recibe, por lo que es muy difícil ser objetivo.



Se produce inequidad cuando al comparar las contribuciones con los resultados que tu das y obtienes, ves que son distintos a los de tus compañeros en tu misma situación o con personas que están en otra empresa pero en tu mismo puesto.





Contribución A Contribución B

Resultados A Resultados B



INEQUIDAD



Contribución A Contribución B

Resultados A Resultados B











Contribución A Contribución B

EQUIDAD Resultados A Resultados B







Con respecto a las consecuencias de la inequidad, plantea que las personas van a responder con una motivación proporcional a esa inequidad y cuanto mayor inequidad se produzca se van a plantear 5 formas de reducir dicha inequidad.



• Alterar las contribuciones de uno mismo con respecto al otro.

• Es mas probable que el trabajador acepte a incrementar sus contribuciones (trabajar mas) que disminuir los resultados (bajar su sueldo).

• Valorar mas la tarea que se hace.

• Base de comparación diferente.

• Abandonar el campo de trabajo.









2.Motivación aplicada al área comercial



La finalidad del estudio de las motivaciones se centra en la conducta de compra. Nos centramos en la conducta del consumidor y tiene varios modelos para estudiarla.



M. económica: Plantea que las personas compran en función de reflexiones y conscientes relacionadas con la situación económica.



M. aprendizaje: Plantea que las personas compran dejándose llevar por la costumbre sin tener en cuenta las racionalizaciones.

Habría un proceso de aprendizaje previo en la que la persona ha visto reforzada la compra de un determinado producto con el esfuerzo y continua comprándolo.

La publicidad y el marketing están basados en este modelo.



M. psicoanalítico: Plantea que en muchos casos los modelos de compra son inconscientes y defiende que las personas están motivadas por aspectos simbólicos del producto.



M. psicológico-social: Incide en la influencia de factores sociales psicológicas sobre la conducta de la compra.

Dentro de este se han planteado otras motivaciones:



McClelland: hace referencia a la influencia que puede tener el motivo de logro sobre el consumidor.

Las motivaciones empíricas que se han hecho no demuestran que el motivo de logro influya mas que otro factor



Goffman: la utilización de productos o marcas puede configurar y representar un papel específico.



Festinger: se basa en la teoría de la disonancia cognitiva de este autor. Trata de analizar la conducta que realiza una persona después de realizar una compra y sentirse insatisfecho con ella, ya que este proceso cognitivo que se puede realizar ante esta situación puede determinar la subsiguiente conducta de compra.



Riesman: las personas realizan la conducta de compra por factores internos o externos, es decir, puede haber personas que se dejan llevar por la publicidad que le viene de fuera, mientras que los que se dejan llevar por factores internos elaboran mas la información y su búsqueda.





Ninguno de estos 4 modelos generales ni los parciales pueden explicar la conducta del consumidor, ya que unos productos serían por algunas causas de un modelo y otros de otro modelo.



Clasificación de los productos según Wood





Productos de prestigio:

Son aquellos que no solo representan una imagen o un atributo de la personalidad. Son símbolos y partes integrantes de lo que representa.



Dentro de esta categoría están productos como automóviles, casas, vestidos.....



Productos de estatus:

Cumple la función de colocar a los que lo consumen en una determinada clase social

(tener una casa en la moraleja).



Productos de madurez:

Son aquellos que debido a las costumbres sociales solo tienen acceso las personas mayores y no los niños (tabaco, maquillaje...).



Productos que reducen la angustia:

Reduce un supuesto elemento en el ámbito personal o social. Wood habla de productos saludables (productos light).



Productos hedonistas:

Se basan principalmente en sus apariencias externas como la forma, el color... En este grupo se incluyen los productos que consiguen placer personal.



Productos funcionales:

Se compran por la función que tiene o que realiza que no tiene ningún componente de tipo social o personal (frutas, verduras).













Papel de la publicidad dentro de esta área



• Teoría del consumidor activo



Plantea que la mayoría de las personas buscan información sobre los productos que van a comprar de tal forma que filtran en las que viene la publicidad.

Hay una mayor discriminación y reacción en la compra.





• Teoría del consumidor pasivo



Las personas se dejan llevar por la información publicitaria y estas no encuentran barreras dentro del inconsciente de la persona.









Que despierte la atención por el producto

Conseguir un conocimiento del producto

Para que la publicidad Provocar una actitud positiva hacia el

pueda hacer su función Apoyar la intención de adquirirlo

es necesario: Inducir la compra